Кейс Ирины Харт.
Как определить целевую аудиторию нестандартного проекта и разработать для неё 25 идей продуктов
Как определить целевую аудиторию нестандартного проекта и разработать для неё 25 идей продуктов
- До создания своего проекта Ирина Харт, шаман в сфере профессиональной реализации, работала в направлении, никак не связанном с предпринимательством. И проект ей надо было выстраивать с нуля. У неё уже были базовые знания по маркетингу и продвижению. Она уже закончила курс Марии Губиной про поиск бизнес-идеи и прошла несколько интенсивов. Поняла, что материал классный, но всё же для создания чёткой структуры проекта и понимания, куда двигаться дальше, ей чего-то не хватало.
“
В моей голове был хаос. И он с каждым днём лишь разрастался. Я паниковала, не знала, за что браться и куда идти, в том числе на какую целевую аудиторию работать. В этот момент я поняла, что мне нужна помощь извне. Иначе мой проект дальше не продвинется или вообще затухнет.
ЗАДАЧА
Для развития своего проекта Ирине предстояло решить несколько задач:
1. Определить, на какую аудиторию продвигаться. Русскоязычную в России, русскоязычную за границей (она сама живёт в Канаде) или даже франкоязычную.
1. Определить, на какую аудиторию продвигаться. Русскоязычную в России, русскоязычную за границей (она сама живёт в Канаде) или даже франкоязычную.
“
Я хотела понять, кто же (ну кто же!) моя ЦА, какие у неё потребности и какие продукты могу ей предложить.
2. Придумать идеи новых продуктов и понять, как же работает ценообразование.
3. Создать стратегию продвижения: какие каналы, как часто публиковать, где искать клиентов и т. д.
4. Получить какие-то ментальные техники, которые помогут не бросать задуманное на полпути.
3. Создать стратегию продвижения: какие каналы, как часто публиковать, где искать клиентов и т. д.
4. Получить какие-то ментальные техники, которые помогут не бросать задуманное на полпути.
Для решения этих задач Ирина думала пойти на консультацию к Марии Губиной, но поняла, что 1,5-2 часа ей не хватит. Думала, возможно, пойти на отдельные тематические курсы у других маркетологов, например, курс по соцсетям, курс по воронкам, базовый маркетинг. Но подходящих для себя курсов у них не нашла. Рассматривала вариант пойти на тематические курсы к Марии, но поняла, что в Центре Индивидуального Обучения AZCONSULT это будет сделать выгоднее. К тому же там не надо будет самой гадать и выбирать, какой курс надо взять, чтобы закрыть ту или иную задачу. Всё подскажут и подберут.
ЭТАПЫ ДВИЖЕНИЯ
ЭТАП I. ПОДГОТОВКА
Ирина заполнила диагностическую анкету и встретилась со своим куратором Алёной Дульцевой. Они обсудили и согласовали индивидуальную программу, которую Алёна разработала, исходя из задач Ирины.
Пакет материалов Ирины включал 17 тем:
Маркетинг.
Пакет материалов Ирины включал 17 тем:
Маркетинг.
- База Целевая аудитория и образ клиента.
- Мастер-класс «Какого цвета ваши клиенты».
- Конкуренты. Изучение внешней среды.
- Позиционирование. Кто вы в голове клиента?
- Продуктовая линейка. Предложение. УТП.
- Ценообразование и ценовая политика. Тарифы, скидки и прочие ценовые моменты.
- Контент в социальных сетях.
- Продающий текст.
- Продвижение в социальных сетях.
- Правила эффективной рекламы и обзор способов продвижения.
- Медиаплатформа проекта. Площадки и каналы для продвижения.
- Сайты и лендинги.
- Ограничивающие убеждения. Цена и ценность.
- Ограничивающие убеждения. Страх продаж.
- Ограничивающие убеждения. Страх негатива от клиентов и коллег.
- Антитормоз: страхи, энергия, мотивация и немного тайм-менеджмента.
- Мастер-класс «Хочу денег! Адекватный разговор о финансах в частном проекте».
- 1 текстовый материал «Тетрадь для лендинга».
“
Конечно, объём материалов оказался огромный. С одной стороны, я не хотела сидеть в ЦИО 6 месяцев. А с другой ― для моей бедной головы, не привыкшей к длительному обучению, оказалось много очень полезной информации, которую надо как-то запихнуть.
Делала медленно, просила помощи у куратора. Когда слишком глубоко закапывалась, она меня возвращала обратно в процесс.
Делала медленно, просила помощи у куратора. Когда слишком глубоко закапывалась, она меня возвращала обратно в процесс.
Всего за 2 месяца обучения у Ирины было 8 встреч с куратором.
ЭТАП II. ОСНОВНАЯ РАБОТА
ШАГ 1. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Определить целевую аудиторию своего проекта ― была одна из основных задач, с которыми Ирина пришла в ЦИО. У неё не было ни понятной теории, ни инструментов и пошаговой инструкции «раз-два-три», по которой можно было определить ЦА, ни поддержки специалиста со стороны, поэтому эта задача не двигалась.
“
Меня раздирали сомнения: на какую аудиторию мне продвигаться? С первого созвона с куратором, Алёной Дульцевой, я сразу поняла, что пока не беру франкоязычную аудиторию. А буду делать продукты для русскоязычной и в России, и за границей.
Гора снялась с плеч.
Гора снялась с плеч.
После вебинаров «Целевая аудитория и образ клиента» и «Позиционирование. Кто вы в голове клиента?», мастер-класса «Какого цвета ваши клиенты» у Ирины появилось чёткое понимание:
- Кому она может помочь
Фрагмент описания целевой аудитории
- С кем она не сможет работать и почему.
Фрагмент описания не целевой аудитории.
- На какой ступени Бена Ханта находятся её клиенты. Они ищут решение своей проблемы, а какое оно будет ― это не столь важно.
Элемент описания аватара
- О чём её точно будут спрашивать клиенты во время продажи и на что нужно найти заранее ответы.
- О чём её точно будут спрашивать клиенты во время продажи и на что нужно найти заранее ответы.
Элемент описания аватара
После шага 1 у Ирины появилось:
1. Общее описание аудитории и двух её сегментов.
2. Описание двух аватаров из разных сегментов.
3. Список возражений и ожиданий клиентов.
2. Описание двух аватаров из разных сегментов.
3. Список возражений и ожиданий клиентов.
ШАГ 2. КОНКУРЕНТЫ
Следующий этап в обучении Ирины и её работы над своим проектом был посвящён анализу конкурентов, поиску своих отличий и преимуществ.
После вебинара «Конкуренты. Изучение внешней среды», используя таблицу, которая идёт как дополнительный материал, она нашла и прописала информацию по трём прямым и нескольким косвенным конкурентам, которые решают те же задачи клиентов, но другими способами. Сравнила продукты, которые есть у неё, с тем, что предлагают они.
После вебинара «Конкуренты. Изучение внешней среды», используя таблицу, которая идёт как дополнительный материал, она нашла и прописала информацию по трём прямым и нескольким косвенным конкурентам, которые решают те же задачи клиентов, но другими способами. Сравнила продукты, которые есть у неё, с тем, что предлагают они.
“
Я поняла, что перегружала клиента и рабочие сессии. Пыталась дать пользу за 1 раз и объять необъятное.
Я перестала это делать, и теперь каждая сессия ― тематическая, и если нужно, мы с клиентом продолжаем работу на следующей.
Я перестала это делать, и теперь каждая сессия ― тематическая, и если нужно, мы с клиентом продолжаем работу на следующей.
Свои конкурентные преимущества Ирина сформулировала так:
- Я не про «успешный успех», а про гармонию внутреннего я с тем бизнесом, который человек решил делать.
- Я про личное, иногда болезненное, а иногда счастливое, про глубокую связь себя с бизнесом и своим рабочим проектом. А не просто «давай повысим доход».
- Я очень заземлённый шаман, логичный и структурирующий информацию. Не витаю в облаках и соединяю эту логичность с шаманским видением.
После шага 2 у Ирины появилось чёткое понимание:
1. Что отличает её от от весомого количества бизнес-психологов, бизнес-коучей.
2. Что отличает её от большей части эзотериков.
2. Что отличает её от большей части эзотериков.
ШАГ 3. ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА
До прихода в ЦИО у Ирины были только разовые консультации и программа «Иной путь к успеху». Этого было недостаточно, клиенты приходили, получали одну сессию или проходили программу и уходили.
“
Чтобы придумать хорошие идеи продуктов, надо было понять свою целевую аудиторию, а до ЦИО я её не понимала.
После модуля «Продуктовая линейка. Предложение. УТП» Ирина придумала разные идеи продуктов: вебинаров, больших курсов, тематических сессий.
Продуктовая матрица
Благодаря модулю «Ценообразование» Ирина смогла определить стоимость своих новых продуктов и даже повысила цены на уже имеющиеся.
“
Этот модуль помог мне убрать некоторых «тараканов» в голове, а также простроить свою ценовую линейку. Я определилась, сколько точно должны стоить мои шаманские консультации и моя программа «Иной путь к успеху».
Я повысила цены, поняв, что ценность того, что даю, больше, чем мой предыдущий ценник.
Я повысила цены, поняв, что ценность того, что даю, больше, чем мой предыдущий ценник.
После шага 3 у Ирины появились:
1. 25 идей продуктов разной величины.
2. Общая продуктовая матрица.
3. Линейка консультаций: диагностика, 1,5-часовая сессия, пакет сессий, ВИП-сопровождение.
4. Файлы-копилки для каждого из продуктов, которые она постепенно заполняет.
2. Общая продуктовая матрица.
3. Линейка консультаций: диагностика, 1,5-часовая сессия, пакет сессий, ВИП-сопровождение.
4. Файлы-копилки для каждого из продуктов, которые она постепенно заполняет.
ШАГ 4. ДЕНЬГИ ПРОЕКТА
Раньше Ирина не вела учёт доходов и расходов в своём проекте. Отчасти потому, что не знала, как это делать правильно. Отчасти потому, что не осознавала, насколько это важно. Мастер-класс «Хочу денег» и интенсив «Ограничивающие убеждения. Цена и ценность» изменил её отношение к финансовой стороне проекта.
“
Я подсчитала траты на своё обучение, которое было нужно для проекта за предыдущий год. Ужаснулась. Поняла, что надо всё скрупулезно считать, начиная с апреля этого года.
А ещё хорошо было понять, как именно взаимодействовать с клиентом (не из позиции Жертвы или Преследователя — привет интенсиву про ограничивающие убеждения). Это помогло непосредственному общению с новыми, да и со старыми клиентами. Я ощутила, что мне не надо ни за кем бегать или продавать в жёсткую, мы с клиентом равны, мы партнёры.
А ещё хорошо было понять, как именно взаимодействовать с клиентом (не из позиции Жертвы или Преследователя — привет интенсиву про ограничивающие убеждения). Это помогло непосредственному общению с новыми, да и со старыми клиентами. Я ощутила, что мне не надо ни за кем бегать или продавать в жёсткую, мы с клиентом равны, мы партнёры.
После шага 4 у Ирины появилась
1. Таблица учёта доходов и расходов проекта и отдельно файл учёта личных доходов и расходов.
ШАГ 5. КОНТЕНТ И ПРОДВИЖЕНИЕ
Раньше Ирина делала публикации в своём телеграм-канале 1 раз в неделю, и то если получалось. У неё не было понимания, что и как рассказывать аудитории. Как выстроить систему контента и продавать те продукты, которые у неё уже были.
Пройдя модуль «Контент в соцсетях», Ирина сформулировала и прописала общий посыл коммуникации и личное звучание.
Пройдя модуль «Контент в соцсетях», Ирина сформулировала и прописала общий посыл коммуникации и личное звучание.
Посыл коммуникации
Освоив модуль «Продвижение для малого бизнеса и фрилансеров», она определила для себя ведущие каналы, и начала регулярно в них публиковать посты.
“
Но к концу этого этапа обучения я, честно, устала. Не смогла фигачить так же, как и в первый месяц.
Но и сидеть в ЦИО полгода мне тоже не хотелось. Поэтому я прошла по верхам, взяла тот минимум, который нужен прямо сейчас, а остальное — будем навёрстывать и переслушивать позже.*
Но и сидеть в ЦИО полгода мне тоже не хотелось. Поэтому я прошла по верхам, взяла тот минимум, который нужен прямо сейчас, а остальное — будем навёрстывать и переслушивать позже.*
* Доступ к материалам ЦИО действует год, поэтому к ним можно вернуться в любой момент.
После шага 5 у Ирины появились:
1. Понимание, о чём и для кого она будет писать в постах.
2. Список тем для блога, который на момент создания кейса включал 36 идей для контента.
3. Регулярные публикации в её ТГ-канале ― 3 поста в неделю.
2. Список тем для блога, который на момент создания кейса включал 36 идей для контента.
3. Регулярные публикации в её ТГ-канале ― 3 поста в неделю.
ШАГ 6. НЕОЖИДАННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ
Во время учёбы Ирина поняла, что ей нужно место, где будет написано про неё и её услуги. Удобная опция ЦИО ― в процессе обучения в зависимости от возникающих потребностей можно брать дополнительные модули.
Ирина использовала эту возможность: обратилась к куратору и попросила добавить в программу модуль про лендинги-сайты.
Ирина использовала эту возможность: обратилась к куратору и попросила добавить в программу модуль про лендинги-сайты.
“
Я сама(!) сделала небольшой сайт на Тильде. В том числе страницу про мои шаманские консультации, на которой собрано всё то, что я узнала за эти 2 месяца интенсивного обучения: что я решаю, как решаю, для кого, какая общая направленность у моих сессий и так далее.
РЕЗУЛЬТАТЫ
За 2 месяца в Центре Индивидуального Обучения AZCONSULT Ирина:
1. Подробно проработала ЦА, сделала сегментацию, аватары.
2. Сделала продуктовую матрицу и придумала 25 идей для продуктов.
3. Поняла, как формировать стоимость своих продуктов, построила свою ценовую линейку. Повысила цены на имеющиеся продукты, поняв, что ценность того, что она даёт, гораздо больше.
4. Определила стратегию продвижения и ведущие каналы. Начала регулярно публиковать контент.
5. Создала лендинг, где рассказала о себе, своих услугах и форматах работы.
1. Подробно проработала ЦА, сделала сегментацию, аватары.
2. Сделала продуктовую матрицу и придумала 25 идей для продуктов.
3. Поняла, как формировать стоимость своих продуктов, построила свою ценовую линейку. Повысила цены на имеющиеся продукты, поняв, что ценность того, что она даёт, гораздо больше.
4. Определила стратегию продвижения и ведущие каналы. Начала регулярно публиковать контент.
5. Создала лендинг, где рассказала о себе, своих услугах и форматах работы.
“
За 2 месяца интенсивного обучения я исписала 48 вордовских страниц в рабочей тетради и сделала кучу дополнительных таблиц. Работа кипела, не то слово!
В общем, ЦИО мне дало опору, чёткую структуру проекта и уверенность, что я смогу.
Самое главное ― это ощущение порядка в голове и знание, куда пойти и где взять необходимую информацию, если возникают вопросы. От хаоса к порядку ― отличное движение!
Моя жизнь изменилась, с одной стороны, не кардинально, а с другой стороны, я чувствую движение. Приходят потихоньку клиенты. Даже с моего новенького лендинга пришли с запросом! Я тестирую новые идеи, пробую продвижение, двигаюсь в сторону своей мечты.
В общем, ЦИО мне дало опору, чёткую структуру проекта и уверенность, что я смогу.
Самое главное ― это ощущение порядка в голове и знание, куда пойти и где взять необходимую информацию, если возникают вопросы. От хаоса к порядку ― отличное движение!
Моя жизнь изменилась, с одной стороны, не кардинально, а с другой стороны, я чувствую движение. Приходят потихоньку клиенты. Даже с моего новенького лендинга пришли с запросом! Я тестирую новые идеи, пробую продвижение, двигаюсь в сторону своей мечты.
Контакты героини кейса Ирины Харт
©2012-2023. AZCONSULT. Бизнес, который построил ты.
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Публичная оферта
ИП Губина Мария Сергеевна, ОГРН 312784713800044, Санкт-Петербург
Политика конфиденциальности | Публичная оферта